課程大綱：
一、C139控單思維--項目突圍的三把”金鑰匙“
項目采購的5大特征
用戰(zhàn)局的思維來分析項目的競爭過程
項目博弈過程的5個階段
項目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭
項目推進(jìn)的四個關(guān)鍵階段
識局---通過9個必清事項把控項目形勢
控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢
破局---通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持
贏局---通過管控招投標(biāo)的過程和報價，通過有效的策略實現(xiàn)中標(biāo)
大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）
項目型銷售的業(yè)務(wù)流程
項目型銷售的任務(wù)清單
跟單過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？
技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例：350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進(jìn)？

二、項目控單的C139分析法
以戰(zhàn)局的思維來分析項目
掌握項目戰(zhàn)局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）
項目成單與9個必清事項(情報)（9Clear）的關(guān)系與分析
項目成單與3個領(lǐng)先指標(biāo)（優(yōu)勢）（3First）的關(guān)系與分析
項目成單與1個趨贏力指標(biāo)（立場）（1Win）的關(guān)系與分析
來自教練的支持與對1W3F9C的評估
贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)分析
項目成單的目標(biāo)模型—1W2F6C
a)6項重要情報
b)2個趨贏力指標(biāo)
c)1個決定力指標(biāo)
d)C---來自教練的評分
?如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項目突破過程
工具：C139項目信息有效性評估表
工具：C139項目信息填報表
工具：項目策劃計劃書
案例：用C139控單工具分析1060萬的高鐵電源項目的運(yùn)作得失

三、C139項目控單推進(jìn)的四個臺階
1、識局—9Clear+1Coach：
情報收集18招
項目風(fēng)險分析的三大要素
項目立項評估的四大原則
線人發(fā)展—選擇并搞定Coach
線人的四大優(yōu)勢
線人的三大作用
線人的四度模型
不同時期發(fā)展不同線人
發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
從五個維度找線人
案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何布局線人？
如何保護(hù)線人
讓線人引薦高層關(guān)系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發(fā)展多個線人
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項目
如何防止被線人忽悠
如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
如何識別和防止線人反水
案例：面對這位科長我該如何推進(jìn)？
線人開發(fā)的五大步驟
情報分析--9Clear與項目推進(jìn)策略與計劃制定
項目立項評估工具（C1/C2/C3）
分析客戶采購的組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分工(C4)
分析決策權(quán)重共鳴點(diǎn)和個人傾向
識別項目決策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+UB
采購小組相關(guān)人影響力及決策點(diǎn)分析工具(C5)
競爭對手分析工具（C6/C7）
客戶采購流程分析工具(C8)
識別項目三個關(guān)鍵KSF并制定開發(fā)策略與計劃(C9)
系列案例（1階段）：利用C139識別項目的機(jī)會與風(fēng)險，制定開發(fā)計劃與策略

2、控局---建立三大領(lǐng)先優(yōu)勢3First
項目突破策略的4個層級
上兵伐謀的四個目標(biāo)
其次伐交的三個層級
再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)
其下攻城的三個手段
分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢
如何識別客戶的真實需求
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識別客戶的關(guān)鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機(jī)
案例：三個銷售人員銷售過程與結(jié)果的差異？
利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點(diǎn)，揚(yáng)長避短
建立優(yōu)勢控標(biāo)之一1First：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求
通過典型案例的呈現(xiàn)建立信任
結(jié)果是第一說服力
如何包裝資質(zhì)和典型案例
直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
放大痛點(diǎn)的賣點(diǎn)呈現(xiàn)法
情景式痛點(diǎn)對比呈現(xiàn)法
案例：如何說服客戶的技術(shù)高層建立信任？
建立優(yōu)勢控標(biāo)之二2First：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則
如何引導(dǎo)制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件
如何建立對我方有利的評分規(guī)則
建立優(yōu)勢控標(biāo)之三3First：制定并實施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手
落后情況下的競爭策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用
進(jìn)攻策略應(yīng)用的方法與案例
領(lǐng)先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應(yīng)用
防守策略應(yīng)用的方法與案例
系列案例（2階段）：利用C139建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略

3、破局---取得決策者EB的支持（1win）
客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階
案例：客戶關(guān)系發(fā)展階段研判
推進(jìn)客戶關(guān)系的四個維度
推進(jìn)客戶關(guān)系的五大利器
建立個人信任的六個策略和方法
如何快速建立客戶對企業(yè)的信任
如何化解客戶對風(fēng)險的顧慮
客戶立場的五個層級
如何識別客戶的立場與個人傾向
分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點(diǎn)
央企、政府項目高層決策的特點(diǎn)
如何識別高層的控權(quán)和放權(quán)
尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點(diǎn)實現(xiàn)高層突圍
如何策劃好利用第三方對高層的引薦
高層公關(guān)模型及應(yīng)用
案例：在高層公關(guān)過程如何整合資源與情報實現(xiàn)高層突圍？
UB/TB/QB的特點(diǎn)分析與突破策略
EB突破的策略與方法
高層拜訪中的5大黃金話題
高層公關(guān)的四個層級
高層公關(guān)七劍下天山
培訓(xùn)并說服高層的方法與策略
系列案例（3階段）：利用C139搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略

課程時間：2天
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、中高級銷售人員。
課程定位：銷售技巧培訓(xùn)
授課老師：《大客戶銷售致勝秘籍》、《項目型銷售流程與技巧》講師汪奎先生