課程時間：2天
課程概覽：
被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克?維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務上的回報。”面對產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程，擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問，協(xié)助客戶完成既定目標所需的工作任務。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，實戰(zhàn)解析六個核心階段——市場機會分析，客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達成，實施過程管理及客戶關(guān)系維護，提供解決方案式銷售的路徑圖。
培訓對象：
中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應用層面入手，實操性強。
培訓講師：王鑒
課程時間：2天

培訓收獲：
突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，提高成交率
學會提前收集和研判客戶業(yè)務問題，準備預案和構(gòu)想，做建設(shè)性拜訪
掌握SPIN顧問技術(shù)，在銷售訪談中引導和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，討論對策
應用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機
基于 3+5 利益法則，精準提供產(chǎn)品、服務和解決方案，并在競爭中勝出
通過對客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

授課方式：
采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用、實效
提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長

課程大綱：
Part 1 營銷策略模塊
課程精讀】客戶什么時候愿意讓你掙他們的錢？答案是當你能夠幫他們掙錢或省錢的時候。這就是為什么解決方案式銷售的贏率遠高于一般推銷的原因。
01深度營銷路徑——從商機發(fā)現(xiàn)到對策
深度診斷客戶經(jīng)營中的關(guān)注與需求，提供解決方案
從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為擔當業(yè)務顧問與協(xié)作支持
定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
保持長效聯(lián)絡，培育客戶忠誠，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利    
02市場機會分析——做銷售策略性規(guī)劃
收集、研判客戶可能有的業(yè)務問題，尋找潛在商機
基于競爭形勢和企業(yè)優(yōu)勢資源，擬定對策和預案
帶著構(gòu)想見客戶，提供建議或幫助，做建設(shè)性拜訪
解決方案工具表單——市場機會評估表

Part 2 客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關(guān)注客戶問題，而問題意味著商機。
03客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)解析
了解客戶業(yè)務的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問題
找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響
引導客戶關(guān)注解決問題后的回報，產(chǎn)生行動意愿
解決方案工具表單——銷售訪談計劃表    
04商機深度發(fā)掘——客戶需求分析模型
3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業(yè)
深度分析客戶最關(guān)注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求
從市場、競爭或運營層面，引導客戶尋求對策
解決方案工具表單——客戶需求分析表

Part 3 解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領(lǐng)域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。
05解決方案制定——3+5利益法則應用
精準提供產(chǎn)品或服務解決方案，呈現(xiàn)客戶利益
3大企業(yè)利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題
5種個人利益：從安全感到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等
解決方案工具表單——解決方案制定表    
06行業(yè)深度營銷——解決方案三大組件
基于市場細分與行業(yè)客戶差異，開發(fā)定制化產(chǎn)品
深度參與、協(xié)助客戶經(jīng)營管理，提供一體化服務
人員配置和業(yè)務支撐到位，建立專業(yè)化組織
解決方案工具表單——行業(yè)應用規(guī)劃表

Part 4 行動路徑模塊
【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現(xiàn)場，對接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
07客戶切入策略——對接三大焦點人物
尋找接納者，收集客戶內(nèi)部情報，開辟下一接觸點
對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決的意愿
爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得高層支持
解決方案工具表單——商機計劃行動表    
08訂單交易達成——銷售進程計劃管理
持續(xù)取得銷售進展，有效發(fā)展客戶關(guān)系
銷售進程四種結(jié)果：成交、進展、拖延、無交易
客戶關(guān)系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
訂單交付與客戶維護：從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為服務營銷