課程概覽：
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于美國(guó)心理學(xué)家E. K. Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰，成為銷(xiāo)售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷(xiāo)售行為更為專(zhuān)業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶(hù)承諾，縮短銷(xiāo)售周期，提高成交幾率。
本課程詳解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的流程、技巧和多種實(shí)操工具。這包括做最充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備并設(shè)定務(wù)實(shí)的訪談目標(biāo)；在接近客戶(hù)中獲得好感，建立信任；通過(guò)有效的提問(wèn)獲取客戶(hù)的關(guān)鍵信息、需求及關(guān)注；站在客戶(hù)的角度陳述產(chǎn)品性能及帶給客戶(hù)的利益；銷(xiāo)售演示和提案制作；預(yù)防及專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)；以及識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)進(jìn)而及時(shí)地提出購(gòu)買(mǎi)建議，達(dá)成交易。課程還總結(jié)了成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)，即值得信賴(lài)，易于相處，自我恢復(fù)，同理心以及自我驅(qū)策。
培訓(xùn)對(duì)象：
一線銷(xiāo)售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等；用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。
課程時(shí)間：2天
培訓(xùn)講師：王鑒
學(xué)習(xí)收獲：
解析銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段——準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié)
設(shè)定客戶(hù)訪談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾，尋求銷(xiāo)售的階段性進(jìn)展
分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專(zhuān)業(yè)度，主動(dòng)性，親和力等
把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問(wèn)，傾聽(tīng)，分析，深度理解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
學(xué)習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的專(zhuān)業(yè)話術(shù)——基于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由陳述產(chǎn)品帶來(lái)的利益
掌握銷(xiāo)售締結(jié)的三個(gè)步驟——處理客戶(hù)異議，識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，提出購(gòu)買(mǎi)建議

授課方式：
引進(jìn)英國(guó)Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步和拓展
定制的課程內(nèi)容與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用
提供多個(gè)實(shí)用的銷(xiāo)售工具表單供訓(xùn)后使用，指導(dǎo)學(xué)員在一線實(shí)踐中找到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售路徑

Part 1 第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)” 遠(yuǎn)比“你如何銷(xiāo)售”更重要。
01流程關(guān)鍵與核心
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與關(guān)鍵行為
銷(xiāo)售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
行為法則——問(wèn)比說(shuō)重要，需求比產(chǎn)品重要
成功銷(xiāo)售人員 AGREE特征模型
02銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)
線索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談?lì)A(yù)約三步驟解析
銷(xiāo)售三項(xiàng)準(zhǔn)備——客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、公司資源
訪談兩類(lèi)目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具表單：銷(xiāo)售準(zhǔn)備檢查表

Part 2 第二部分
【課程精讀】不要一開(kāi)口就是推銷(xiāo)員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)。
03客戶(hù)接近與開(kāi)場(chǎng)
如何銷(xiāo)售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用
建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
切入正題的五種方式——從提問(wèn)題到講案例
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具表單：訪談開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)表    
04需求發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
四種關(guān)鍵行為——觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、分析
三類(lèi)提問(wèn)模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問(wèn)
如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)切合
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具表單：需求調(diào)查提問(wèn)表

Part 3 第三部分
【課程精讀】給我一個(gè)理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過(guò)了。在購(gòu)買(mǎi)前，我必須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。
05產(chǎn)品說(shuō)明與利益
FAB模型——產(chǎn)品說(shuō)明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
基于客戶(hù)既有需求，精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
利益證明——案例、權(quán)威報(bào)告、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具表單：產(chǎn)品利益陳述表    
06銷(xiāo)售演示與提案
銷(xiāo)售演示——為激發(fā)客戶(hù)欲望開(kāi)展的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
促成演示機(jī)會(huì)，使客戶(hù)離購(gòu)買(mǎi)更近一步
銷(xiāo)售提案——為促成交易而提交給客戶(hù)的建議書(shū)
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具表單：客戶(hù)心理十五條

Part 4 第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會(huì)擔(dān)心做出錯(cuò)誤的選擇，請(qǐng)告訴我一些事實(shí)來(lái)證明產(chǎn)品會(huì)對(duì)我有好處，以便我購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)有更堅(jiān)定的信心。
07異議分析與處理
客戶(hù)異議的六大真相分析——問(wèn)題就是機(jī)會(huì)
走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭(zhēng)辯等）
異議處理實(shí)操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等）
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具表單：異議處理五步法    
08銷(xiāo)售締結(jié)與成交
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——十大語(yǔ)言與行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)解讀
提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用
盡快落實(shí)合同，確保交易執(zhí)行
課程總結(jié)：沒(méi)有客戶(hù)的八個(gè)原因